분양베테랑 “진짜 손님인지 척 보면 압니다”
[헤럴드생생뉴스 2006.01.13 09:55:07]
  
분양 베테랑들은 잠재 계약수요자를 어떻게 판별할까. 우선 차림새는 이들이 공통적으로 지적하는 가장 손쉬운 판별법 가운데 하나이다. 상표가 훤히 보이는 명품이나 요란한 액세서리를 한 이른바 `과시형` 들은 실제 계약까지 가는 경우가 드물다고 입을 모은다. 오히려 수수한 옷차림의 실속파일수록 계약률이 높다는 것.

분양 베테랑들은 손님들의 자동차도 유심히 관찰한다. 외제차보다는 SM5나 에쿠스, 체어맨, 쏘렌토 등 국산 중형차를 타고온 고객들이 계약하는 경우가 훨씬 많다는 것. 또 예전에 발급된 번호판은 차 주인의 거주지를 알려주기 때문에 강남 지역인 49~54번대인지 살펴보는 것. 하지만 자수성가형은 절약이 생활화돼있어 보통 차를 잘 바꾸지 않는 경우가 많고 요즘에는 지하철 등의 대중교통을 이용하는 고객들도 많기 때문에 차종은 어디까지나 참고사항일 뿐이다. 가장 계약률이 높은 연령층으로는 50~60대를 꼽는다.

계약할 확률이 높은 이들은 행동에도 차이가 있다. 예를 들어 모델하우스에 들어서자마자 허둥지둥 신발을 벗어던지고  유니 트나 상담석부터 찾는 고객은 십중팔구 계약할 사람이다. 이런 고객은 적당히 흥분돼있어 계약까지 걸리는 시간이 짧은 것이 특징이다. 하지만 당일 분위기에 휩쓸리는 경우가 많아 해약율 또한 높은 편이다.

아침 일찍 또는 저녁 늦게 모델하우스를 방문하거나 가족과 함께 온 이들도 집중 공략 대상이다. 상품에 대한 장ㆍ단점을 꼼꼼이 묻거나 상담석에 의자를 밀착하고 상담원의 말을 경청하는 이들도 계약을 많이 한다.

교회목사나 아파트부녀회장, 동창회장 등의 경우 놓쳐서는 안될 이른바 ’감자손님’이다. 하나의 뿌리에 여러개 달려있는 감자처럼 본인 뿐아니라 다른 사람까지 줄줄이 계약시키는 경우가 많기 때문. 반면 단체 주부고객은 동창회나 계 모임후 겸사 겸사 들른 경우가 많아 계약이 잘 이뤄지지 않는다. 또 상담시 ’무조건 좋다’고만하거나 산만하고 거드름을 피우는 경우, 그리고 인테리어만 열심히 관찰하는 사람들은 계약율이 낮다.

김영화 기자(bettykim@heraldm.com)

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