"오래된 롤렉스 시계 찼으면…거의 계약한다"


[중앙일보 서미숙 기자] 아파트.오피스텔 등을 분양받을 사람과 그렇지 않은 사람은 어떻게 다를까. 경험 많은 분양담당자들은 모델하우스에 고객이 들어서는 모습만 봐도 계약자가 될지, 말지 알 수 있다고 한다.

분양 경력 10년 이상된 베테랑들의 '계약자 가리기'의 노하우를 들어봤다.

◆승용차.외모만 봐도 안다=일단 겉치레가 요란한 사람은 제외된다.

옷의 브랜드는 크게 중요하지 않지만 명품이라도 상표가 큰 옷을 걸친 과시형은 실속이 없다.

옷보다는 명품 신발을 신었거나 가방을 든 사람 중에 계약자가 많다.

낡은 롤렉스 시계를 찬 사람은 대부분 계약으로 이어진다.

분양대행사인 트럼프코리아 조제성 사장은 "자수성가형은 차도 잘 바꾸지 않는 경향이 있어 구형 그랜저 승용차를 타고 오는 50~60대의 계약률이 가장 높고 계약 건수도 많다"고 전했다.

◆행동양식에도 차이가 있다=모델하우스에 들어서자마자 허둥지둥 신발을 벗어던지고 유니트나 상담석부터 찾는 고객은 십중팔구 계약할 사람이다.

파라I&D 박종관 사장은 "이런 사람들은 적당히 흥분돼 있어 계약까지 걸리는 시간도 짧다.

다만 소문이나 당일 분위기에 휩쓸린 경우가 많아 해약률이 높은 게 단점"이라고 말했다.

아침 일찍 혹은 저녁 늦게 방문하거나 가족을 동반한 사람들도 어느 정도 작심하고 온 만큼 계약 성사율이 높다.

반면 단체 주부 고객은 동창회나 계모임 후 차를 마시러 들렀을 확률이 높아 계약이 잘 안된다.

또 ▶상품의 장.단점을 꼼꼼히 묻거나 ▶상담석에서 의자를 밀착하고 진지하게 듣는 사람 ▶돈이 든 큰 가방이나 신문뭉치를 들고 온 사람은 업체의 집중 공략 대상이다.

반대로 ▶무조건 "좋다"를 연발하거나 ▶상담 때 산만하거나 거드름을 피우는 사람 ▶인테리어만 열심히 관찰하는 사람 등은 계약할 확률이 낮으므로 공을 들이지 않는다.

◆'감자 손님'을 잡아라=분양 시장의 속칭 '감자 손님'은 하나의 뿌리에 여러 개 달려 있는 감자처럼 본인뿐 아니라 다른 사람까지 줄줄이 계약시키는 보배 같은 존재다.

대표적인 감자 손님은 교회 목사. "목사님이 어느 오피스텔이나 주상복합아파트를 샀다"고 알려지면 같은 교회의 신도들도 잇따라 매입할 만큼 파급 효과가 크다.

아파트 부녀회나 동창회 회장도 유력한 감자 손님이다.

감자 손님 한명이면 일반 손님 열명도 안부러운 셈이라고 분양 담당자들은 전했다.

서미숙 기자 seomis@joongang.co.kr

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